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Melhore suas Vendas

Antes de qualquer coisa, o fator principal que define um bom vendedor é conhecer muito bem os produtos que vende, então tenha em mente o quanto é importante você conhecer cada item que você tem disponível. Detalhes, marcas, e até curiosidades sobre estes produtos farão com que você tenha um ótimo argumento de vendas.
A linguagem também é um fator importante em vendas. Procure sempre falar corretamente, atentando-se à gramática e verbalização e leia com freqüência para enriquecer o vocabulário e ampliar a sua capacidade de argumentação. Quando trabalhar com produtos que tenham nomes em outros idiomas, procure saber a pronúncia correta do nome para não cometer gafes e nem diminuir a credibilidade da marca e não se refira, jamais, aos produtos usando diminutivos como: aparelhinho, vinhozinho e etc.
Entenda que falar bem não significa falar muito. Saiba ser objetivo(a) ao falar com o seu cliente e mais importante ainda, saiba ouvi-lo, só assim você poderá saber quem ele é e o que ele gosta, pois conhecer o seu cliente o ajudará a vender mais.
Após conhecer o seu cliente e saber o que ele gosta por meio de uma avaliação rápida baseada no que você ouviu dele, use perguntas abertas e não perguntas fechadas para efetuar a venda.
EXEMPLOS:
Pergunta Fechada: O senhor gostaria de uma tequila?
Neste caso as opções de resposta que você oferece ao cliente são: SIM e NÃO e a probabilidade de que ele diga NÃO é de 50%, então você corre o risco de não fechar a venda.
Pergunta Aberta: O senhor gostaria de uma tequila “ouro” ou uma tequila “prata”?
Agora as opções de resposta que seu cliente tem são: SIM, NÃO, TEQUILA OURO e TEQUILA PRATA. Desta forma você está oferecendo quatro opções de resposta, fazendo com que a probabilidade de que o cliente diga NÃO fique reduzida para 25%.
Ainda existem aqueles que dizem: O senhor não quer uma tequila, não? Jamais coloque palavras negativas induzindo o seu cliente a lhe dizer não.
Tenha sempre convicção ao argumentar com o cliente usando expressões como: tenho certeza, eu garanto, você não vai se arrepender e etc.
Se você tiver alguma dúvida sobre algum produto pergunte para um colega ou ao seu gerente para que você sempre informe a descrição correta do produto ao cliente.
Rapport
O Rapport é uma técnica de P.N.L. (Programação Neurolingüística) que consiste em desenvolver empatia com o público, identificando melhor seu(s) interlocutor(es) e estabelecendo a sintonia adequada com ele(s).
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa: harmonia de relação, sintonia, concordância. Quando o cliente sente que você e ele pensam da mesma forma ele se identifica com você e acha fácil e natural concordar com o seu argumento.
Para criar esta sintonia basta você olhar o cliente nos olhos ao falar com ele, manter o tom de voz nivelado ao dele (com exceção de gritar com quem grita) e saber perceber qual tipo de cliente ele é.
Tipos de Cliente:
VISUAL

O cliente denominado visual é aquele que se impressiona e se convence por meio de imagens, ele quer sempre ver o produto antes de comprá-lo, ou, compra porque viu e se interessou pela aparência do produto. O cliente visual faz perguntas do tipo: “Posso ver aquele celular?”.
AUDITIVO
O cliente auditivo é o que gosta de ouvir detalhes sobre os produtos, então descreva para ele o produto e curiosidades relacionadas. O cliente auditivo faz perguntas do tipo:“Quantas fotos posso tirar com esta câmera?”
SINESTÉSICO
Este é um tipo de cliente mais exigente, que gosta de sentir como é o produto, ele se interessa por tocar, manipular, cheirar e saborear. Ao argumentar procure usar comparativos para que ele possa automaticamente relacionar o produto com as sensações. O cliente sinestésico faz perguntas do tipo: “Posso experimentar um pouco daquele licor antes de comprá-lo?”.
Valores Agregados
Além da qualidade do atendimento e do serviço, temos que vender produtos de qualidade, que sejam feitos a partir de matérias-primas de qualidade e quanto melhor, mais caro é. Alguns clientes usam como desculpa o preço de determinados produtos para não comprá-los, dizendo que são muito caros ou não valem o preço, mas podemos contra-argumentar destacando os valores agregados destes produtos fazendo com que o cliente perceba o valor que está além do dinheiro. O valor agregado de um produto ou serviço representa os benefícios extras, a conveniência, a qualidade e a satisfação que podem ser proporcionados ao cliente.

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